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Quelle est la première chose que fait tout spécialiste du marketing au moment de lancer un nouveau projet ? Bien entendu, en apprendre davantage sur l’entreprise, son produit/service et ses concurrents. La deuxième étape consiste à fixer les objectifs et à créer une stratégie de marketing pour atteindre ces objectifs.
On a raté quelque chose ? Il y a une étape cruciale que beaucoup de spécialistes du marketing sautent. Mais ensuite, ils y reviennent parce qu’ils se rendent compte de l’importance qu’elle revêt pour la réussite d’une campagne de marketing. Il s’agit là de déterminer le public cible.
Qu’il s’agisse d’une petite entreprise, d’une agence immobilière ou d’une chaîne YouTube, vous devez absolument connaître votre public. Les problèmes auxquels les gens sont confrontés varient selon les périodes. Vous devez donc vous assurer que vous leur apportez les bonnes solutions au bon moment et au bon endroit.
Dans cet article, nous expliquerons les raisons pour lesquelles vous devez identifier votre public cible et comment le faire.
- Comment identifier votre public cible
- Pourquoi la définition du public cible est-elle importante ?
- Public cible vs Marché cible
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Comment identifier votre public cible
En 2020, on compte près de 4,4 milliards d’internautes actifs dans le monde, soit environ 58 % de la population mondiale. La bonne nouvelle, c’est que vous avez un droit d’accès illimité à ces utilisateurs et que vous pouvez facilement promouvoir votre entreprise et vos activités en ligne pour augmenter vos ventes. La mauvaise nouvelle, c’est qu’ils ne seront pas tous intéressés par vos offres.
Source: Statista
Peu importe à quel point vous essayez d’attirer de nouveaux clients, vous ne pouvez pas vendre vos solutions à ceux qui n’en ont pas besoin.
C’est pourquoi il est primordial de définir un public cible – vous devez comprendre qui est la personne à qui vous proposez votre produit. Toutefois, le fait que vous compreniez la nécessité de définir votre public cible ne signifie pas forcément que vous savez comment le faire. Voilà pourquoi nous avons préparé quelques conseils utiles et pratiques qui vous permettront de stimuler vos efforts de marketing numérique et par conséquent d’augmenter vos ventes.
Mais d’abord, voyons ensemble ce que représente le public cible.
Le public cible est un groupe spécifique de personnes identifiées comme étant les destinataires d’une publicité ou d’un message. (BusinessDictionary.com)
Maintenant, procédons étape par étape et voyons comment vous pouvez le définir vous-même.
Précisez les problèmes que votre produit/service résout
Les gens se tournent vers les entreprises parce qu’ils sont confrontés à divers défis et problèmes. Leur but est de trouver une solution qui résout une problématique spécifique. Pour leur apporter la bonne solution, vous devez avant tout savoir précisément quels problèmes votre produit ou service résout.
On ne peut pas créer une solution, puis essayer de trouver les problèmes qui peuvent être résolus avec elle, bien au contraire. Mais, comment trouver un nouveau produit/service qui résout ce genre de problèmes ? Ce processus peut être divisé en 4 étapes :
- Identifiez le problème ou le point sensible à résoudre. Parfois, même vos clients potentiels ne se rendent pas compte qu’ils ont un problème. Vous devez donc l’énoncer clairement et prouver qu’il s’agit d’une question extrêmement prioritaire. Pour identifier le problème, vous devez poser les bonnes questions et prêter attention aux détails.
- Analysez le problème en approfondissant les raisons sous-jacentes. Découvrez les causes de ce problème, la manière dont il affecte les personnes ou les choses.
- Ciblez ce problème et trouvez lui une solution. Analysez ceux qui existent déjà, s’il y en a. Essayez de trouver plusieurs solutions et comparez leurs avantages et inconvénients.
- Choisissez la solution la plus optimale. Créez votre offre à partir de cette solution.
Par exemple, chez Renderforest, nous avons constaté qu’il y avait un problème avec le processus de création de vidéos. De nombreuses start-ups et petites entreprises n’ont pas les ressources nécessaires pour commander des animations personnalisées à des fins promotionnelles ou n’ont pas les connaissances techniques pour en créer une elles-mêmes. L’idée que nous avons eue était de simplifier la création de vidéos et d’animations pour les personnes qui n’ont pas les compétences techniques ou les ressources financières permettant de produire une vidéo professionnelle. Il y a donc une demande pour une solution rentable. Et nous avons réussi à créer une plateforme de création vidéo facile à utiliser, avec des modèles personnalisables prêts à l’emploi pour les non-professionnels.
Votre entreprise dépend de vos clients et des ventes qu’ils vous apportent, leurs problèmes sont donc aussi les vôtres. En précisant les problèmes que votre offre résout, vous pouvez facilement trouver votre public cible – ceux qui ont du mal à les résoudre.
Examinez votre clientèle actuelle
L’examen de votre clientèle présente vous donnera des indications précieuses sur la façon dont les gens interagissent avec votre produit ou service. Au cours de l’analyse des données, vous trouverez certainement des modèles communs dans l’activité des utilisateurs. Il peut s’agir de leurs données démographiques, de leurs comportements, de leurs caractéristiques, de leurs emplacements, etc.
Ces modèles vous aideront à répartir votre public en différents groupes et à les analyser séparément pour avoir une meilleure idée de l’identité de vos clients. Utilisez la segmentation pour identifier les groupes de clients qui apportent le plus de valeur à votre entreprise et essayez d’attirer davantage de clients similaires.
Sur la base du principe de Pareto ou de la loi des 80/20, nous pouvons affirmer qu’environ 80 % de vos revenus proviennent de 20 % de vos clients.
Source: SuperOffice
Vous vous demandez maintenant en quoi cela vous aidera à définir votre public cible. Avant tout, vous devez découvrir qui sont ces clients et les observer. Voici les éléments que vous devez identifier :
- La source d’acquisition, ou comment ils ont trouvé votre entreprise
- Leurs habitudes d’achat
- La manière dont ils interagissent avec votre entreprise
- Quels sont leurs problèmes et leurs défis
- La façon dont ils utilisent votre produit ou service pour les résoudre
Les résultats peuvent parfois être surprenants et différents de vos attentes. Par conséquent, il est essentiel d’avoir ces informations à portée de main. Une fois que vous disposez d’informations complètes à leur sujet, vous et votre équipe marketing pouvez cibler un public similaire pour obtenir des clients plus précieux.
Outre l’analyse de vos clients, vous devez également avoir une meilleure vision de votre public en général. Vérifiez comment votre public interagit avec votre entreprise sur différentes plateformes et réseaux sociaux, comment il interagit avec votre contenu, à quel type de contenu il répond le mieux et s’il se convertit ou non en nouveaux clients.
Source: 2820 Press
Un autre avantage de l’analyse de votre public existant est que vous allez également découvrir ainsi qui n’est pas votre public cible. Cette information peut sembler peu utile. Par contre, le fait de savoir qui ne commercialisera pas votre produit vous permettra d’économiser du temps et des ressources lors des étapes ultérieures de vos efforts de marketing.
Peu importe la quantité de données dont vous disposez sur votre public cible si vous ne les utilisez pas à bon escient dans votre stratégie de marketing. Définissez les segments, analysez, faites des recherches et ciblez le bon public.
Découvrez vos concurrents
En effectuant vos recherches, vous analysez sans doute vos concurrents et leurs stratégies de marketing. Si ce n’est pas le cas, vous devriez absolument le faire. L’un des principaux points de la recherche sur les concurrents consiste à examiner leurs publics cibles.
Pourquoi c’est important ? Tout d’abord, vous allez découvrir vos concurrents directs en vous renseignant sur leur public cible. En analysant leur contenu, leurs offres, leurs stratégies de marketing sur les médias sociaux, vous comprendrez également ce qui leur manque et ce qui vous différencie d’eux.
Cela peut également vous donner des indications précieuses sur votre propre public cible potentiel. En raison de la similitude des produits ou services offerts, votre public cible peut se chevaucher de manière significative. Cela peut également devenir la base de votre stratégie de marketing par la suite.
Source: Marketing91
Il est particulièrement utile de vérifier vos concurrents lorsque vous débutez dans le secteur, car vous n’avez pas de clients et vous ne disposez pas de suffisamment d’informations pour comprendre votre cible.
Alors, de quel type d’information avez-vous besoin ?
- Le produit/service et le positionnement des concurrents : ils intéressent les gens ?
- Le prix : est-il bon marché ou cher ? Pouvez-vous proposer un meilleur prix ?
- Profil social : sont-ils actifs sur les médias sociaux ? Ont-ils une base d’abonnés actifs ?
- Aspects négligés : identifier les opportunités ratées. Pouvez-vous trouver une solution meilleure ou plus complète ?
Par exemple, si vous envisagez d’ouvrir une agence immobilière, vous devez analyser le marché existant et vos concurrents pour identifier leurs forces et leurs faiblesses, ainsi que pour comprendre qui est leur client idéal. En utilisant correctement ces informations par la suite, vous pourrez trouver plus d’opportunités de croissance pour votre entreprise et même proposer une meilleure offre.
Précisez les données démographiques de votre cible
Vous avez probablement à l’esprit l’image de votre client parfait. Maintenant, il est temps de la mettre par écrit. L’une des façons de définir le public spécifique que vous visez est d’utiliser des informations démographiques. Quel type d’information faut-il inclure ?
- Âge
- Sexe
- Emplacement
- Origine ethnique
- Religion
- Éducation
- Profession
- Revenu
- État civil
Le fait d’identifier les données démographiques idéales pour votre offre peut vous aider à trouver facilement votre cible sur différentes plateformes et réseaux sociaux.
Source: Clix Marketing
Comment les données démographiques peuvent-elles aider ? Par exemple, si vous êtes un enseignant d’anglais en ligne et que vous souhaitez trouver des étudiants japonais, votre ciblage pourrait ressembler à ceci : les étudiantes de 16 à 20 ans de Tokyo (au cas où vous ne souhaiteriez avoir que des filles). Il s’agit d’un ciblage très spécifique basé sur la démographie.
Prenons un autre exemple : si vous vendez des produits de soins pour bébés, vous pouvez cibler les femmes mariées de 20 à 30 ans ayant un revenu annuel de 40 000 dollars.
Bien entendu, les données démographiques dépendent du produit ou du service que vous fournissez. Plus vous comprenez le problème que votre produit ou service résout, mieux vous comprendrez la nature de votre public cible.
N’oubliez pas de cibler également les personnes qui sont des décideurs ou qui ont une influence sur les décideurs (par exemple, les parents et les enfants).
Définissez les caractéristiques détaillées de votre cible
Après avoir suivi les étapes mentionnées ci-dessus, il est temps de finaliser les informations que vous avez recueillies et de tout rassembler dans un plan de marketing. N’oubliez pas d’inclure les points suivants :
- Données démographiques, en fonction de votre secteur et de votre niche
- Psychographie, construite à partir de votre analyse du comportement des utilisateurs et du public
- Besoins et problèmes découverts au cours de vos recherches
- Solutions fondées sur l’analyse de votre produit/service
Une fois que vous disposez de toutes ces informations, vous pouvez facilement trouver votre public et entrer en contact avec lui afin de lui fournir la bonne solution au bon endroit et au bon moment.
Maintenant, vous savez ce qu’il faut faire pour cibler les bonnes personnes pour votre entreprise. Tout dépend de vos compétences en matière de recherche. Cela dépend également de votre capacité à prendre les bonnes décisions en fonction des informations dont vous disposez.
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Pourquoi la définition du public cible est-elle importante ?
Vous est-il déjà arrivé de voir une annonce sur Facebook, Google ou toute autre plateforme sociale qui ne vous concerne pas ? On en reçoit beaucoup. Ces publicités résultent d’un mauvais ciblage. Bien que les plateformes de médias sociaux nous aient donné des outils de ciblage avancés, il semble que quelqu’un tire les yeux fermés ou essaie d’atteindre le plus grand nombre de personnes possible dans l’espoir que vos acheteurs soient parmi eux.
Quelles sont les causes d’un mauvais ciblage du public ? Exactement ! Le manque d’information sur le public cible. Les résultats sont donc assez décevants.
Source: Social Ads Tool
Maintenant, examinons plus en détail les raisons pour lesquelles un public cible détaillé est important et comment il peut améliorer les résultats de votre campagne.
Augmentez le RSI
Dans les affaires, chaque dollar est important. Surtout si vous avez un budget serré, vous devez le dépenser intelligemment. Maintenant, vous vous demandez quel est le lien entre le public cible et le budget de marketing.
Prenons l’exemple suivant.
Vous avez un budget X et vous voulez augmenter vos ventes et obtenir un revenu 2X. Après avoir prévu d’investir votre budget X pour mener une campagne payante sur Facebook ou un autre réseau social, vous préparez l’offre, rédigez les textes, et un ciblage général sans recherche approfondie. Après avoir dépensé votre budget pour une campagne sociale, vous constatez que vous n’avez pas obtenu les résultats espérés. Pourquoi ?
La raison de l’échec de votre campagne réside dans le fait que vous ne connaissez pas votre public cible et que vous avez donc mal ciblé, sans parler des textes et des visuels. Ainsi, avant de dépenser votre budget marketing pour une campagne, pensez d’abord aux personnes qui doivent voir votre campagne.
Source: Aislelabs
Fournissez du contenu pertinent
Il est impossible de fournir un contenu pertinent qui trouvera un écho auprès des gens si vous ne connaissez pas vraiment leurs défis et leurs intérêts. Il n’est pas non plus possible de concevoir des contenus qui intéressent tout le monde, car chacun a des besoins et des goûts différents. Lorsque nous parlons de contenu, nous entendons tout type de contenu que vous partagez avec les gens, depuis le contenu de votre site web et de votre blog jusqu’à vos commentaires et publicités sur YouTube.
Avant de partager votre contenu, vous devez d’abord le créer. Si vous ne connaissez pas les points sensibles de votre public, vous ne pouvez pas insister sur la façon dont vous aidez à les résoudre. Ainsi, les efforts de création de contenu seront inutiles et vous n’obtiendrez pas les résultats souhaités.
Source: CoSchedule
Si vous avez une chaîne YouTube, par exemple, et que votre objectif est d’obtenir davantage d’abonnés intéressés par le fitness, vous devez trouver d’autres idées liées à ce sujet pour maintenir l’intérêt de votre public. Puis, au fil du temps, analysez les performances de vos vidéos pour comprendre quel type de contenu trouve le meilleur écho auprès de votre public. Il s’agit d’un processus continu, dont les résultats s’amélioreront avec le temps.
La croissance de votre entreprise est conditionnée par la manière dont vous communiquez avec votre public et dont vous établissez des relations avec vos clients potentiels. Par conséquent, lorsque vous élaborez votre contenu, vous devez également tenir compte de votre public.
Construisez une marque forte
Nous savons maintenant l’importance du ciblage pour la création de contenu. Mais comment cela affecte-t-il votre marque ? Le bon message contribue au renforcement de votre marque en attirant des clients fidèles. En outre, un contenu cohérent et informatif qui vise à éduquer votre public aidera votre marque à se positionner en tant qu’expert du secteur et à créer la confiance parmi vos acheteurs potentiels.
Selon une étude de HubSpot, les trois types de contenu les plus appréciés des marques sont les vidéos, les e-mails et les images sur les médias sociaux. Là encore, faites attention au moyen qui suscite le plus grand engagement et essayez d’en intégrer davantage dans votre stratégie.
Lorsque vous définissez le public cible de votre marque, prenez en considération les éléments suivants :
- Votre marque peut avoir plus d’un segment cible
- Vos clients potentiels ne sont pas la seule cible de votre marque, n’oubliez donc pas les autres parties prenantes
Le fait de communiquer les valeurs de votre marque aux mauvaises personnes ne vous aidera pas à promouvoir votre marque et ne transformera pas les gens en clients. Au contraire, cela entraînera une perte d’efforts et de ressources qui auraient pu être consacrés à un public plus pertinent pour votre entreprise.
Améliorez votre produit
Pour chaque produit ou service, il y a toujours une marge d’amélioration. Le vôtre ne fait pas exception. Un autre avantage d’avoir un public cible est que vous pouvez toujours compter sur leurs expériences et leurs commentaires pour améliorer votre produit ou service.
Il existe de nombreux outils qui vous aident à suivre l’activité des utilisateurs sur différentes plateformes, ou sur votre site web. Si vous choisissez les bons paramètres et analysez les données, vous pouvez utiliser efficacement ces informations pour offrir une meilleure expérience au client.
Source: Interaction Design Foundation
Le fait d’avoir un public cible bien défini aidera votre équipe de marketing à créer un contenu adapté aux besoins de votre public potentiel. Cela permet à son tour d’augmenter les ventes et de construire une marque forte qui offre des solutions flexibles et avancées.
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Public cible vs Marché cible
Très souvent, les termes « public cible » et « marché cible » se superposent. Pour cette raison, il est très important de connaître la différence entre votre public cible et un marché cible lorsque vous faites des recherches et essayez d’identifier votre public cible.
Le marché cible peut être défini comme un groupe précis pouvant potentiellement constituer votre clientèle. Prenons l’exemple des produits de soins aux enfants. Si vous fabriquez des produits de puériculture, votre marché cible peut être composé de femmes âgées de 20 à 45 ans. Il s’agit d’un groupe singulier de personnes.
Votre public cible est un sous-groupe de votre marché cible. Autrement dit, le public cible est une petite partie d’un grand marché cible. Il s’agit d’un groupe plus spécifique que vous souhaitez atteindre grâce à une campagne publicitaire ou à une autre stratégie de promotion. Dans ce cas, vous pouvez avoir affaire à plusieurs publics. Par exemple, vous pouvez avoir des campagnes publicitaires pour des produits de puériculture destinés à des enfants d’âges différents, et cibler chaque publicité sur un groupe spécifique de femmes dans un endroit particulier. Dans ce cas, votre marché cible est réduit à plusieurs publics cibles.
Conclusion
Voilà quelques étapes concrètes sur la manière de définir un public et un marché cibles, et sur les raisons pour lesquelles vous devez le faire. Si vous ne l’avez jamais fait auparavant, l’utilisation de ces conseils sera un bon point de départ pour améliorer vos efforts de marketing. Si vous l’avez déjà défini, vous pouvez alors essayer de reconsidérer votre choix en menant de nouvelles recherches pour obtenir de meilleurs résultats.
Découvrez les problèmes que votre produit résout, ciblez les personnes qui ont besoin de votre solution et rédigez un contenu adapté à leurs points sensibles et à leurs besoins. Après tout, le plus important est la relation entre votre entreprise et votre public. Montrez-leur que vous vous souciez d’eux et devenez une entreprise vers laquelle les gens se tournent pour obtenir de l’aide.
Attirez votre public avec des vidéos personnalisées pour chaque étape du voyage de l’acheteur.
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